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博萊特空壓機

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作為一個合格的銷售,你真的了解你的客戶需求

     

    空壓機銷售

     
    空氣壓縮機售后服務
            你確定所有的客戶都需要附加值嗎? 很多銷售新手,總是想當然的以為客戶需要附加服務,就輕易跑去跟公司要條件,拼命給客戶做加法,有沒有認真想過,這個客戶真的需要這個加法嗎?也許他喜歡減法呢?
     
            比如客戶只想減少成本,因為沒有那么多資金,你拼命說另一個套餐只需要多給多少多少費用,就可以享受什么服務,可以送什么大禮包,可以馬上送貨上門,你覺得客戶會不會理你呢?客戶急著用嗎?不急著用過2天發貨也可以,自己順路去提也可以。
     
            比如一個空降管理兵,為了讓老板看到他立竿見影的效果,寧愿用更少的成本,只需要某一個板塊又效果,不考慮后期是否不穩定,你說附加值,他理你的概率有多大呢?
    如政府機構里面,上一任因為貪污腐敗被抓,導致自己戰戰兢兢,不考慮其他價值,只看準價格,你可以說是附加值,但是這個附加值反而是這位官員的絆腳石,因為他不知道怎么跟領導解釋為什么買貴的不買便宜的,在風口浪尖的時候。
     
            很多時候,我們提供附加價格也是沒錯的,這也是一個手段,但有些客戶就會跟你說,"我不要禮品,你折現成錢,抵扣掉把",還有一個很關鍵的問題就是你究竟能給客戶提供什么附加值,自身以為的附加值并不是客戶想要的附加值,可能只是銷售人員的一廂情愿,甚至還吃力不討好。 所以我們更應該把自己打造成一種"顧問",從內容上給客戶附加值,從技術上,從售后上,從管理理念、管理技巧上,讓客戶認可你這個人的能力,銷售人員要學會用調用公司資源,公司的資源也可以拿來做附加值。
     
            比如公司的合作伙伴,其他同事的人脈資源,老板和領導的人脈資源,都可以適當的運用,保證與客戶之間的粘性,長期跟客戶有不同的連接點,就會一步步的進入客戶的圈子,客戶的圈子也是你的客戶群。
     
            這也是我們時候的人以群分,不僅僅說性格,還要他們做的行業,做這個行業的人肯定會關注這個空氣壓縮機行業,也會了解跟這個行業接近的行業人,不可能所有的同行都是他的仇人吧,哪怕有一個,只要這個人跟你合作,他的朋友就有機會跟你合作。
     
             所以,所謂的附加值,并不是每個客戶都需要,也不是每個客戶都值得,精力不能過于分散,不然不聚能量,能量就會分散,分散后就會發現每個客戶的客情都只做了一半,進退兩難。
    要根據自己的判斷,分類管理客戶,分析這個附加值對客戶有沒用,每個客戶對附加值的理解是不一樣的,每個人也都是獨特的個體,孔子說的對:"因材施教",銷售也是如此,沒有一個萬能的公式,如果有,銷售的收入差距就不會那么大了。
     

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